MEER VERKOPEN DOOR ACTIEF TE LUISTEREN

Luisteren

MEER VERKOPEN DOOR ACTIEF TE LUISTEREN

Ik irriteer me aan verkopers en adviseurs die vooral hún verhaal willen vertellen. Ze zijn niet echt geïnteresseerd in mij maar hebben als enige doel om zo snel mogelijk hun boodschap naar mij te zenden. Deze manier van verkopen kan echt niet meer. Klanten willen serieus genomen worden, weten steeds beter wat ze wel en niet willen én laten zich niet meer vertellen wat goed voor ze is. Ook jouw klant heeft behoefte aan een nieuw soort verkoper: probeer relationeel verkopen door actief te luisteren.

LAAT DE KLANT AAN HET WOORD

Een (potentiële) klant heeft wensen en doelen. En een klant ervaart problemen bij het behalen van deze doelen. Ga op zoek naar de wensen, doelen en problemen van een klant. Als je deze kent, kun je bedenken hoe je een klant kunt helpen met jouw producten en/of diensten en gaat de (ver)koop bijna vanzelf. Relationeel Verkopen of Connecting Sales noem ik dat.

HOE DOE JE DAT DAN?

De aanpak van een verkoopgesprek bepaalt het succes. Het is belangrijk dat je een bepaalde gesprekstechniek gebruikt en hier niet van afwijkt. De meeste verkopers luisteren niet om te begrijpen maar om te reageren. Denk hierbij aan het in de reden vallen van een klant, het vooruitlopen met vragen en het welbekende ‘ja maar…’. Bij actief luisteren gaat het om het begrijpen van je gesprekspartner, niets meer en niets minder.

VOORDAT JE MET EEN VERKOOPGESPREK BEGINT

Relationeel verkopen werkt alleen maar als je oprechte interesse in de klant hebt en echt aandacht geeft. Interesse en aandacht kun je niet spelen, een klant voelt of je oprecht bent. Aandacht heeft ook met voldoende tijd te maken; neem de tijd voor een relationeel verkoopgesprek.

DE AANPAK

Hierbij een aantal tips voor een goed relationeel verkoopgesprek:

  1. begin het gesprek informeel. Toon interesse en laat zien dat je aandacht en tijd hebt. Door over niet-zakelijke dingen te praten, versterk je een persoonlijke band. Zorg voor een plezierige sfeer tijdens het gesprek.
  2. focus vervolgens op de behoefte van je gesprekspartner en niet op jouw wensen!
  3. luister actief en met volle aandacht. Let hierbij ook op jouw houding.
  4. denk rustig na over een antwoord (korte pauzes zijn prima) en geef jouw klant de gelegenheid om na te denken of eventuele aanvullingen te doen.
  5. vraag door en controleer of je het goed begrepen hebt.
  6. stel open vragen die zo weinig mogelijk richting geven aan het gesprek.
  7. vat de wensen, doelen en problemen van de klant samen en geef tot slot aan hoe jij denkt dat je jouw (potentiële) klant zou kunnen helpen. De verkoopkans dient zich als vanzelf aan.

WAT LEVERT HET OP?

Door het hanteren van een relationeel verkoopgesprek verbetert je klantrelatie (waardoor de klantloyaliteit toeneemt) en neemt de verkoopkans enorm toe. Doordat de klant zelf aangeeft wat belangrijk voor hem/haar is, wordt het verkopen van een oplossing veel eenvoudiger.

Probeer het ook eens in jouw dagelijkse praktijk en je zult versteld staan van de resultaten.

1 gedachte over “MEER VERKOPEN DOOR ACTIEF TE LUISTEREN

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *